Thuyết phục đối phương đồng ý với kỳ vọng của mình mong muốn hoặc lựa chọn kết quả đúng với kỳ vọng của mình trong đàm phán là một nghệ thuật, sự kết hợp giữa giao tiếp, chiến tranh tâm lý và sự nhẹ nhàng trong thuyết phục. Trong đàm phán, không có một nguyên tắc bất di bất dịch mà phải là công cụ nào phù hợp nhất trong trường hợp này. Tuy nhiên, có những nguyên tắc cơ bản mà chúng ta có thể bám vào để phân tích lợi thế đàm phán của bản thân.
Cây gậy và củ cà rốt
Đây là một thuật ngữ quen thuộc của người Châu Âu nói về cách để thuyết phục người khác. Hiểu đơn giản, để thuyết phục, chúng ta phải đưa cho đối phương một cây gậy và một củ cà rốt. Nếu đối phương làm đúng như kỳ vọng của mình, họ sẽ được phần thưởng là một củ cà rốt, còn ngược lại, họ sẽ bị phạt bằng một cây gậy. Thật vậy, nếu thiếu một trong hai, đối phương có thể sẻ chọn phương án an toàn nhất, tức giữ nguyên hiện trạng. Phần thưởng làm tăng khả năng chấp nhận rủi ro của người phải đưa ra quyết định, còn hình phạt giúp làm tăng rủi ro của quyết định ngược kỳ vọng.
Trong cuộc sống, ví dụ khi phải thuyết phục một đứa trẻ không làm việc gì đó, chẳng hạn như không được leo trèo, chúng ta có thể chỉ cố gắng làm nổi bật hình phạt, đưa ra một cây gậy không đủ rồi hai, ba cây gậy. Đôi khi ta quên mất củ cà rốt, ví dụ như đứa trẻ sẻ được thưởng một món đồ yêu thích khi không leo trèo, kết hợp với bị phạt khi leo trèo.
Việc đưa quá nhiều cây gậy sẽ đẩy đối phương vào thế phải chống đối hoặc bỏ cuộc hoàn toàn, hoặc tệ hơn hết là trả đũa thầm lặng bằng một biện pháp khác. Ví dụ như nếu thầy giáo chỉ la mắng, chửi bới học sinh khi làm sai, càng làm sai càng la nhiều, theo thời gian học sinh sẽ tìm cách đối phó, ví dụ như làm giả kết quả, không sáng tạo trong học tập, hay tệ hơn nữa là bỏ học.
Ngược lại, việc đưa quá nhiều cà rốt để kích thích lựa chọn cũng sẽ khiến sức nặng của lời thuyết phục của bạn bị giảm dần theo thời gian, khi đối thủ nhận ra điều đó, họ sẽ ép giá, kéo dài đàm phán và liên tục đòi hỏi nhiều hơn. Kết quả cũng có thể là một đàm phán thất bại hoặc phải trả giá quá nhiều để đạt được.
Tạo ra cây gậy và củ cà rốt
Đôi khi trong đàm phán không có sẵn một trong hai, thì chúng ta phải tạo ra cái bị thiếu.
Ví dụ một đàm phán chỉ có cà rốt:
- Nếu anh làm với tôi thì anh sẽ có thu nhập tốt.
- Nếu con làm bài tập nhiều thì con sẽ học giỏi.
Thêm cây gậy vào đàm phán ở trên:
- Nếu anh làm với tôi thì anh sẽ có thu nhập tốt. Còn không thì chúng ta sẽ không bao giờ còn cơ hội làm việc với nhau nữa.
- Nếu con làm bài tập thì con sẽ được đi chơi vào buổi chiều. Nếu con không làm thì con không được đi chơi cả hôm nay và cuối tuần.
Các yếu tố liên quan tiền bạc, quyền lực, thời gian là những cây gậy, và củ cà rốt hiệu quả trong đàm phán. Vì nhu cầu của con người là khao khát tài sản, quyền lực và sợ mất đi những thứ đó.
Lá bài tẩy trong đàm phán
Tổng thống Mỹ Donald Trump từng chỉ trích tổng thống Ukraine Zelensky trên chương trình trực tiếp tại nhà Trắng rằng "ông đi đàm phán mà không có một lá bài tẩy nào cả". Đây cũng là một hình thức rút gọn của "cây gậy và củ cà rốt". Trong đánh bài poker, mỗi người chơi được chia hai lá bài tẩy (úp mặt xuống) chỉ có mình mới biết, còn những lá bài khác thì được chia ngữa mặt lên để ai cũng biết. Người có bài tẩy tốt có thể tiếp tục tố thêm tiền để giành phần thắng cuối cùng (toàn bộ số tiền trên bàn), còn ngược lại, an toàn nhất là rút lui sớm để cắt lỗ và bảo toàn tài sản (ở đây chưa tính tới chiến lược đánh lừa đối phương rằng bài tẩy mình mạnh mặc dù thật ra nó rất yếu). Việc có một lá bài tẩy mạnh khiến cho đối phương lo sợ là có cây gậy rất lớn đang chờ đợi mình (mất tiền đã tố), nếu cây gậy đó quá lớn, đủ tới mức lấn át củ cà rốt là tiền thưởng (tiền tố) của ván bài. Ở đây chúng ta thấy chiến lược đàm phán thuyết phục đối phương rút lui khỏi ván bài (chịu thua) cũng mang tính chất của chiến lược "cây gậy và củ cà rốt".
Ở chiều khác, nếu ta muốn đối thủ cố gắng theo ván bài thì chúng ta có thể làm ngược lại. Ví dụ như ta có thể giả bộ sợ sệt, làm yếu đi giá trị của lá bài tẩy (cây gậy), và đưa thêm tiền tố lên bàn, để làm tăng phần thưởng. Dĩ nhiên là chúng ta phải giữ được bí mật mục đích của ta cho tới khi kết thúc ván bài.
Làm gì nếu không thể có cây gậy hoặc củ cà rốt?
Cách duy nhất chính là chấp nhận rủi ro và khuếch đại thứ duy nhất chúng ta có. Nếu không có cây gậy, ta buộc phải đưa ra nhiều phần thưởng hơn nữa, và đưa tới khi nào đạt được thỏa thuận hoặc giá trị vượt quá khả năng của chúng ta, và chấp nhận rủi ro bị lợi dụng, bòn rút. Nếu không có củ cà rốt thì ta buộc phải thêm vào rất nhiều cây gậy, và chấp nhận rủi ro đối phương sẽ phản kháng, chống đối lại hoặc bỏ cuộc luôn.
Trong tình huống này, rút khỏi đàm phán ngay từ đầu cũng là một lựa chọn đáng xem xét để bảo toàn thời gian và nguồn lực, và chờ đợi một vị thế tốt hơn trong tương lai.
Làm gì nếu không có cả cây gậy và củ cà rốt?
Trường hợp này có nghĩa là chúng ta tham gia đàm phán mà không có vị thế. Đối với trường hợp chơi poker thì chẳng những chúng ta không có bài tẩy, mà chúng ta còn không có tiền để tố. Kết quả dĩ nhiên sẽ là một đàm phán thất bại, và chúng ta nên kết thúc nó ngay từ đầu.
Tham gia đàm phán mà không có một vị thế hay một kế hoạch phù hợp sẽ chỉ dẫn đến thất bại. Nếu đối phương là người có vị thế tốt, họ còn có thể trả đũa lại một kết quả tệ hơn là bạn không làm gì, hoặc khai thác thêm giá trị từ chỗ bạn mà bạn không có lựa chọn để phòng thủ.
Có một xác xuất nhỏ để bạn vẫn thành công trong đàm phán ở tình huống này, nhưng việc đó chỉ diễn ra khi tồn tại cây gậy hoặc củ cà rốt đang ẩn ở đâu đó, hoặc cả hai, nhưng chỉ là bạn không nhận ra, còn đối phương của bạn đã nhận ra nó. Tuy nhiên, trong một đàm phán như vậy, khả năng rất cao là bạn cũng sẽ không khai thác được tối đa lợi thế của mình, mà lại có thể phải chịu rủi ro nhiều trong thỏa thuận.
Chúc các bạn thành công trong đàm phán và tận dụng được tối đa vị thế của mình.
